корпоративные тренинги

Грамотный мерчендайзинг:

• Привлекает внимание покупателей;
• Увеличивает продажи;
• Повышает лояльность торговых сетей;
• Обеспечивает более выигрышное место на полке;
• Поднимает прибыли компании;

Почему мерчандайзингу надо учиться:

• Технологии мерчендайзинга уже отработаны и проверены на западном опыте, нужно только знать их и применять в соответствии с ситуацией;
• Разработка правил мерчендайзинга требует понимания психологии поведения покупателя, знания маркетинга и особенностей восприятия отдельных товаров, а наиболее быстрый способ получения аккумулированной информации по этим дисциплинам – это обучение;
• Благодаря разноплановому опыту участников обучения можно решить сложнейшие вопросы мерчендайзинга собственной продукции, увидеть проблему со стороны;

Результат обучения:

• Вы понимаете механизм совершения покупки, и способы увеличения продаж в магазинах;
• Вы используете удобную и прозрачную систему отчетности по продажам и мерчендайзингу;
• Вы самостоятельно делаете проекты планировочных решений и торгового оборудования для магазинов, контролируете создание продающего освещения;
• Вы составляете привлекательные планограммы для любых товаров;
• Мерчендайзинг вашего товара вызывает зависть конкурентов и неосознанную лояльность покупателей;
• Вы являетесь высокооплачиваемым и очень востребованным специалистом на рынке труда;

Целевая аудитория: мерчендайзеры, руководители команды мерчендайзеров, коммерческие директора компании.

Программа обучения:

I часть. Введение.

• Что такое мерчендайзинг.
• Принципы мерчендайзинга.
• Ограничения мерчендайзинга.

II часть. Поведенческие особенности потребителей

• Механизм действия мерчендайзинга
• Какие факторы влияют на выбор торговой марки месте продаж?
• Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
• Упущенные возможности
  Анализ запланированных и фактических покупок
• Причины упущенных возможностей
• Причины покупки в количестве меньше запланированного
• Основной стимул купить больше
• Мерчендайзинг или мерчандайзинг?
• Почему покупатель покупает именно Ваш продукт?
• Важность способа группировки товара

Практическое задание: Как влиять на желание покупателя купить Ваш товар?

• 4 принципа мерчендайзинга
  • Экспозиция
  • Воздействие
  • Презентация цены
  • Удобство
• Мерчендайзинг для производителя
• Мерчендайзинг для торговой точки

III часть. Концепция мерчендайзинга. Законы мерчендайзинга.

• Запас. Основные правила
• Расположение в торговом зале
• Правила представления товара

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ЗОНЫ ПРОДАЖИ

•  наружное оформление
•  входная группа
•  торговый зал. внутреннее оформление
•  прикассовая зона
•  комплекс представления и расположения

РАЗМЕЩЕНИЕ ТОВАРОВ-НОВИНОК

•  ЗАПАС
•  РАСПОЛОЖЕНИЕ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ

IV часть. ПРИМЕНЕНИЕ НА ПРАКТИКЕ. ПРИМЕРЫ.

МЕРЧЕНДАЙЗИНГТОВАРОВ ПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ

•  продажа товаров молочной группы
•  продажа соков
•  продажа пива
•  продажа шоколада
•  продажа мороженого

МЕРЧЕНДАЙЗИНГТОВАРОВ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ

• продажа мебели
• продажа игрушек
• продажа обуви
• продажа косметики
• продажа лекарственных препаратов
• продажа строительных и отделочных материалов
• продажа аудио-видео и бытовой техники

 V часть. Мерчендайзинг в торговой точке.

ПРАВИЛА РАЗМЕЩЕНИЯ ТОВАРА В МАГАЗИНЕ:

• Приоритетное место
• Организация покупательского потока
• Группировка
• Цветовая блокировка
• полезные для продажи ассоциации.
• Контраст по форме
• Принцип - недорогое вперед.
• Принцип двух пальцев.
• Принцип чересполосицы
• «Лицом к покупателю»
• Эффект кариеса
• Насыщенная выкладка
• Золотая линия
• Уровень глаз
• Привила оформления входной зоны
• Разбивка длинного ряда
• Расположение POS-материалов
• Порядок
• Дублирование
• Принципы выкладки
• Принципы ротации
• Схема расположения в секции
• Схема приоритетного расположения секции в магазине
• Порядок расположения марок
• Правила построения дисплеев
• Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе Разбор и анализ мертвых зон и углов  (работа с фотографиями).
• Сопутствующие товары
• «перекрестное опыление»

Задание в группах: изобрести способы перекрестного опыления своих товаров

• Space Planning
• Оптимальное использование пространства торгового зала.
• Основные ТИПЫ ВНУТРЕННЕЙ КОМПОНОВКИ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ
• Расположение товарных групп
• Зонирование торгового зала
• Товарное соседство

Задание в группах: Схемы построения магазинов. Преимущества и недостатки.

V часть.  МЕРЧЕНДАЙЗИНГ СВОИХ ТОВАРОВ В ЧУЖОМ ТОРГОВОМ ЗАЛЕ.

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И РОЗНИЦЫ     

VI  часть. Организация мерчендайзинга в компании.

• Возможные схемы организации
• Организационная структура и должностные инструкции
• Плюсы и минусы каждой системы
• Планирование и отчетность по мерчендайзингу
• Отчетность супервайзера
• Задачи мерчендайзера
• Шаги мерчендайзера в торговой точке:
• установка стандартов посещения торговой точки
• маршрутные листы и ежедневная отчетность мерчендайзера
• Система оценки полевого персонала
• Обучение мерчендайзеров

VII часть. Организация мерчендайзинга и продаж в одном отделе

ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ ПРЯМОЙ ДОСТАВКИ в МАГАЗИНЫ

• Разделение города на сектора и маршруты, техники маршрутизации и перемаршрутизации
• Особенности мерчендайзинга в сетях
• Учет региональных предпочтений розничных клиентов - различия между регионам

ПОРЯДОК ПОСЕЩЕНИЯ МАГАЗИНА

• Правила проверки магазина.

• Р.I.0.Р.М.А.(Ргерагаtiоn, Iпtгoduction, Оutlet Сheсk, Ргеsentation, Мегсhаndising, Аdministration)

VIII часть. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТАХ
МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ (ПОШАГОВЫЕ ДЕЙСТВИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ)

IX часть. ФОРМЫ ОТЧЕТНОСТИ.

1. Формы ежедневной планово-результативной отчетности

• Карта Активности.
• Книга продаж.

2. Формы периодической отчетности

• Анализ исходной базы продаж
• Сводный отчет

3. Личная карточка Клиента (прототип CRM)

IX часть. Составление мерчендайзинговых планограмм.

• Составление планограммы для товара-новинки
• Составление планограммы для известной группы товара
• Составление планограммы для неизвестного товара
• Составление планограммы для лидера категории

Задание в группах: Составить планограммы своего товара в одном торговом канале.

XI часть.  Составление мерчендайзинг-бук своими силами.

• Описание торговых каналов.
• Характеристики типичных точек продажи
• Описание приоритетных мест на точке продажи и в торговом
• Правила построения дополнительных точек продажи
• Концепция мерчендайзинга компании
• Приоритетные позиции в ассортименте компании
• Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах.
• Правила размещения рекламных материалов
• Правила размещения товаров-новинок
• Описание этапов визита к клиенту
• Мерчендайзинг во время рекламных акций

Задание в группах: Составление плана и комплекса наполнения мерчендайзинг-бук.

XII часть.  Разработка всех групп pos-материалов и торговых дисплеев

• Почему часть заказанных дисплеев, попавших в магазин так и не попадает в торговый зал?
• «Кладбище дисплеев»
• Как создать успешный дисплей.
• Использование Дисплеев. Фотографии и практические образцы.
• Разбор образцов дисплеев лидеров российского  рынка.
• Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал, прикассовая зона  

Задание в группах: разработать комплекс POS-материалов для своего товара.

XIII часть.  Практикум по мерчендайзингу.

Соревнование на лучшую выкладку товаров на полке

Каким компаниям необходимы данные компетенции:

• Компаниям - производителям собственных торговых марок, занимающимся  продажей через розничные каналы сбыта
• Компаниям, имеющим собственную розничную сеть магазинов, или свой магазин

Для кого предназначена программа:

• Начальников отделов мерчендайзинга
• Супервайзеров
• Трэйд-маркетинг менеджеров
• Торговых прещставителей
• мерчендайзеров