Грамотный мерчендайзинг в аптеке

• Повышает продажи и средний чек
• Увеличивает процент представленности  марочных товаров в сети
• Повышает процент соответствия запланированных и совершенных покупок
• Снимает необходимость привлечения сторонних специалистов для планировки и дизайна торговых помещений
• Оптимизирует торговое пространство для повышения экспонирующих и продающих возможностей

Почему мерчендайзингу в аптеке надо учиться

• С каждым днем увеличивается роль покупателя в выборе однотипных лекарств без участия продавца
• Организация мерчендайзинга в аптечной сети представляется более сложным техническим процессом из-за необходимости соблюдения множества обязательных правил и норм продажи лекарств
• Новейшие технологии аптечного мерчендайзинга позволяют в несколько раз повысить привлекательность аптеки и увеличить продажи;

Результат обучения

• Компания владеет принципами мерчендайзинга
• Ваша сеть является примером для конкурентов
• Продажи в сети выросли в несколько раз, увеличился средний чек
• Ваша аптека представляет более статусные марки, предъявляющие повышенные требования к выкладке и обеспечивающие мощную рекламную поддержку
• Вы понимаете особенности выкладки различных лекарственных средств и умеете повысить прибыльность торговой площади
• Вы разработали уникальную концепцию мерчендайзинга для своей сети, поддерживающую ваш бренд
• При продвижении своих товаров в чужой сети, вы всегда получаете наиболее выгодные позиции в выкладке и можете обеспечить превышение продаж конкурентов без привлечения рекламного бюджета
• Руководство аптек более лояльно относится к вашим маркам
• Возрастает знание ваших марок среди покупателей;

Целевая аудитория: руководители, владельцы, менеджеры, администраторы аптек и менеджеры по продвижению фармацевтических средств компаний-производителей;

 
Автор и ведущая семинара проводила – корпоративное обучение по мерчендайзингу для французского представительства фармацевтической компании Sanofi-Aventis (Но-Шпа, Фестал и др.), неоднократно проводила корпоративные тренинги по мерчендайзингу для провизоров и фармацевтов  аптечных сетей в Беларуси, кнсультировала по планировке и выкладке сеть аптек открытого типа Планета Здоровья», рзрабатывала стандарты представления и мерчендайзинга для компрессионного медицинского трикотажа BGТ (Испания)

Программа семинара 

1-й день.

I часть. Введение.

Теоретические аспекты мерчендайзинга: что такое мерчендайзинг, принципы, ограничения.

• Какие факторы влияют на выбор торговой марки в аптеке?
• Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
• Упущенные возможности: анализ запланированных и фактических покупок
• О чем думает покупатель аптеки?
  Фармацевтический рынок, реклама медикаментов, аптечная торговля глазами потребителя
• Возраст  посетителей аптек
• Уровень дохода
• Как оценивают собственное состояние здоровья посетители аптек?
• Факторы выбора препаратов.
• Позиционирование аптеки на рынке.
• Общая специфика аптечной торговли.

II часть. Мерчендайзинг в торговой точке.

Правила размещения товара в аптеке:

• Приоритетное место
• Планировка зала.
• Зональное расположение групп товаров.
• Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
• Правила оформления входной зоны.
• Правила расположения товара вдоль стен.
• Рекомендуемые виды торгового оборудования, габариты, цвета.
• Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры и шелфтокеры, стикеры.
• Правило разбивки длинных линий торгового оборудования
• Линия благоприятного впечатления торгового оборудования.
• Создание видимости движения товара.
• Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
• Правила оформления углов.
• Управление потоком покупателей внутри аптеки.
• Группировка
• Цветовая блокировка
• Расположение POS-материалов
• Порядок
• Дублирование
• Принципы выкладки
• Принципы ротации
• Схема расположения на секции
• Схема приоритетного расположения секции в аптеке
• Порядок расположения марок
• Правила построения дисплеев
• Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе Разбор и анализ.  Мертвых зон и углов (работа с фотографиями).

2-й день.

III часть Разработка всех групп pos-материалов и торговых дисплеев

• Использование Дисплеев. Фотографии и практические образцы.

• Разбор образцов дисплеев лидеров рынка.
• Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал

  
IV часть. Подготовка мерчендайзера

1. Программа развития прямой доставки в аптеки

• Разделение города на сектора и маршруты, техники маршрутизации
• Особенности мерчендайзинга в сетях
• Учет региональных предпочтений розничных клиентов - различия между регионам России

 2. Порядок посещения аптеки

• П.И.О.П.М.А.                             
• Правила проверки АПТЕКИ.

 3. Работа начальника отдела продаж.

• Планирование.
• Реализация плана, последующие мероприятия и действия
• Создание системы управления
• Распределение функциональных обязанностей
• Эффективный контроль мерчендайзеров и мерчендайзинг команды

 4. Планирование продаж (клиентов)

• Первая, повторная покупка, организация долгосрочного сотрудничества

5. Критерии определения  идеального клиента

• критерии определения потенциала клиента
• определение повторной продажи и условия перехода клиента в область работы
• что приводит к сохранению и укреплению сотрудничества с клиентом.

6. Источники информации о потенциальных клиентах

7. Модель продажи (пошаговые действия торговых представителей)

8. Формы отчетности мерчендайзера.

Формы ежедневной планово-результативной отчетности

• Карта Активности.
• Книга продаж. 

Формы периодической отчетности

• Анализ исходной базы продаж
• Сводный отчет

Личная карточка Клиента

V часть. Практикум по мерчендайзингу (соревнование в группах на лучшую выкладку товара в аптеке).

Тренер

Богачева Екатерина Геннадьевна

(Москва) Владелица торговой марки Академия Мерчендайзинга, член совета экспертов «MBS», тренер-консультант по мерчендайзингу с 1999 года, автор книги-мультимедиа «Мерчендайзинг для сотрудников розничных предприятий», автор легендарных семинаров «Эффективный мерчендайзинг - управление желанием купить» и «Как сделать выставку максимально эффективной».