О программе:

Специфика продаж услуг заключается в первую очередь в том, что услуга - не товар, ее нельзя пощупать. Если, покупая товар, клиент имеет возможность оценить его качества хотя бы на вид и на ощупь, то восприятие качества услуги очень сильно зависит от личности продавца, от его умения преподнести услугу в наиболее выгодном свете, вызвать личное доверие покупателя

Участники получат необходимый набор знаний и инструментов при продаже консалтинговых услуг, в частности аудита и бухгалтерского сопровождения

Требуют решения:
 - Рост продаж услуг в условиях жесткой конкуренции
 - Увеличение клиентской базы, привлечение новых клиентов
 - Удержание старых клиентов

Предлагаемые решения:
 Во время обучения получить новейшую информацию и набор инструментов, которые необходимы при продаже консалтинговых услуг
 Разработать на практике индивидуальную технологию продаж с учетом личных качеств и специфики Вашей Компании
 Усовершенствовать технику удержания постоянных Клиентов
 Найти свои конкурентные преимущества с учетом современного подхода в сфере продаж консалтинговых услуг

Результаты обучения:
• Получены новейшие разработки и мощный заряд энергии, который направлен на привлечение новых Клиентов
• У Вас индивидуальная технология продаж консалтинговых услуг
• Вы научились различным стратегиям и тактикам анализа и разработки УТП (Уникального Торгового Предложения) с учетом особенностей Вашей Компании
•Вы знаете, как использовать личные качества и преимущества Вашей Компании для привлечения и удержания Клиентов

Программа тренинга:
1. Позиция продавца консалтинговых услуг
Продавец, консультант, аудитор: почему я занимаюсь продажами? Каковы мои цели?
Преодоление личных ограничений
Определение собственной позиции и отношения к покупателям и процессу продаж
2. Кто наш Покупатель
Создание портрета Покупателя
Потребности
Принятие решений покупателем
Сверхожидания клиентов в консалтинге
3. Продукт
Общие черты услуг, как продукта
Особенности продукта «консалтинговые услуги» - доверие и компетентность
Создание УТП (Уникального Торгового Предложения)
4. Продажа
Структура процесса продажи
Установление контакта с потенциальным клиентом
Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт, вербальное и невербальное в общении
Техники присоединения: подстройка по позе, жестам, словам, голосу
Техники активного слушания
Приемы позитивного выражения своих взглядов
Выявление потребностей
Рациональные и эмоциональные потребности
Виды и предназначение вопросов
Подготовка и использование аргументов
Презентация
Составление предложения на основе истинных потребностей
Работа с возражениями
Классификация возражений
От скрытой потребности к явной
Техники работы с возражениями.
Завершение продажи
Правила поведения на заключительном этапе
Барьеры на пути к завершению сделки
Эмоциональная поддержка клиента
Мотивация к дальнейшему сотрудничеству
5. Каналы привлечения новых клиентов в консалтинге
6. Повторные сделки. Удержание старых клиентов
Переход клиентов в разряд ЛОЯЛЬНЫХ. Преимущества
Методы взаимодействия с клиентами, позволяющие сохранить доверие и лояльность
Формы работы: лекции, индивидуальные и групповые упражнения, деловые игры, кейсы