корпоративные тренинги

Аудитория тренинга: Тренинг разработан специально для специалистов, которые совершают продажи B2B (business-to-business) на уровне организаций, в том числе оптовых.
 

Приглашаются: менеджеры по продажам, торговые представители, специалисты по продажам.
 

Цели программы: Проработка технологий продаж на В2В рынке, повышение личной эффективности менеджеров и специалистов по продажам, освоение навыков эффективных продаж.
 

В результате обучения участники смогут:
 Четкое представление о структуре классической продажи
 Навыки грамотного "открытия контакта" и построения диалога с клиентом
 Умение работать с клиентом, ориентируясь на его запросы и вкусы
 Техники демонстрации продукта, способной вызвать интерес любого клиента и сформировать желание покупки
 Умение выходить из сложных ситуаций с клиентами
 Навык выстраивать алгоритм дальнейшего сотрудничества с клиентами после совершения продажи.

Маркетинг продаж
1. Определение понятий, используемых в тренинге – «продажа», «продукт», «брэнд», «услуга», «товар», «система», «цель»;
2. Этапы продаж;
3. «Пирамида продаж» как система;
4. Особенности продажи оптовым (корпоративным)клиентам.
5. Целевые группы потребителей и потребительские мотивы
6. Значение цели для самомотивации; Техника постановки цели;
 

Ценность торгового предложения
- Параметры, по которым целевые клиенты оценивают ценность для себя
- Фактическая ценность и ценность для потребителя
- Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги
 

Методы поиска клиентов:
7. Кого искать? Расстановка приоритетов поиска. Где искать? Направления поиска Как искать? Инструменты поиска клиентов
8. Осознание конкурентных преимуществ компании и способов презентации их в переговорах. Принцип: свойства-преимущества-выгоды;
9. Подготовка к телефонным переговорам. Создание фраз привлекающих внимание к коммерческому предложению. Разработка плана звонка, постановка целей» Цель min и цель max телефонного звонка. Планирование структуры звонка.

Как получить КРЕДИТ ДОВЕРИЯ клиента или Телефонные переговоры
1. Методы «преодоления секретаря»
2. Особенности контакта и телефонных переговоров с лицами, принимающими решения. Алгоритм телефонного контакта. Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса.
3. Искусство владения с инициативой и работа с возражениями
4. Правила ведения телефонных переговоров
5. Особенности контакта и телефонных переговоров с лицами, принимающими решения

Как найти ОБЩИЙ ЯЗЫК с клиентом или как установить контакт и выяснить (или сформировать!) потребности Клиента
1. Встреча с лицом, принимающим или влияющим на принятие решения. Цели и структура открытия переговоров. Раппорт встречи: Создание положительного первого впечатления. Создание положительного имиджа Компании.Создание заинтересованности и активизация переговоров.Фразы эффективного начала.
2. Выявление потребностей клиента. Тренинг активного слушания. Навыки получения в полном объеме информации, необходимой для успешного проведения переговоров. Управление клиентом с помощью вопросов

Как ВОЗБУДИТЬ ЖЕЛАНИЕ клиента или Аргументация и презентация товара/услуги
1. Выработка умения устанавливать соответствие между свойствами товара и выгодами клиента
2. Техники целенаправленной аргументации. Выработка навыков убеждения клиента
3. Три правила переговоров о цене; Техники предъявления цены;
4. Аргументирование цены с учетом пользы и преимуществ для клиента; Аргументация высокой цены;

Что делать с ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТА и как завешать сделку.
1. Психологический смысл и виды возражений;
2. Алгоритм работы с возражением;
3. Техники работы с отговорками в процессе переговоров
4. Работа с основными отговорками клиентов
5. Сигналы готовности к сделке; Методы пробных завершений сделки
6. Приемы заключения сделки;
7. Действия после заключения сделки.

Цикл продаж: ключевые моменты «Спарринги «Клиент-Менеджер»:
1. Спарринг
2. Аналитическая работа группы. Результат : овладение алгоритмом контроля качества продажи
3. проверка, проведенного боя на видео.
Мониторинг знаний и постановка целей на развитие