Базовый тренинг продаж на В2В рынке

Так получилось, что все люди делятся на «физиков» и «лириков»: одни имеют
системное мышление, а другие очень общительные и коммуникабельные. Коммерсанты на промышленном рынке также имеют свои особенности. Учитывая, что решение о покупке в компании-заказчике принимается несколькими лицами (от 3-х и более), менеджеры по продаже должны знать не только технические характеристики продукции, но и способы мотивации ключевых фигур заказчика.

Представьте, что все Ваши менеджеры, непосредственно вовлеченные в процесс продаж, люди с хорошим техническим, психологическим базисом и высокоразвитыми навыками коммуникации.

ЦЕЛЬ: освоить инструменты изучения технических характеристик продуктов/услуг, овладеть навыками коммуникации, развить знания и умения эффективного общения с директорами, главными инженерами, снабженцами и т.д., научиться правильно, ориентироваться в специфике проекта заказчика, овладеть навыком сохранения мотивации доведения работы с заказчиком до заключения сделки в условиях непредсказуемо меняющихся требований.

Аудитория: менеджеры по продажам, инженеры-консультанты, менеджеры по продукции.

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ:
• СПЕЦИФИКА ПРОДАЖ НА B2B РЫНКЕ
Нюансы процесса продажи на промышленном В2В рынке. Виды предприятий.
• ЛИЦА ПРИНИМАЮЩИЕ РЕШЕНИЯ (ЛПР)
Кто решает вопросы: целесообразности, объемов, периодичности и стоимости?
ЛПР, степень их ответственности и результат.
• ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА С ПОМОЩЬЮ ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
4 стадии формирования спроса, 5 шаговая технология активных продаж, время принятия решения.
• СВЯЗКА СВОЙСТВА-ВЫГОДЫ
Технические характеристики, формирование из них положительных свойств и выгод для разных типов ЛПР.
• ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ
Первое впечатление. 5 видов вступления в контакт. Коммуникативное присоединение к клиенту. Основные ошибки.
• ИНИЦИАТИВА В ПЕРЕГОВОРАХ Захват и ведение инициативы. Борьба со страхом общения.
• ВЫТЯГИВАНИЕ ИНФОРМАЦИИ
Создание доверительных отношений. Открытые, закрытые и
альтернативные вопросы. Технология постановки вопросов.
• РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Рефрейминг смысла возражения. Рефрейминг контекста возражения.
• ЗАКРЫТИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Уход в категорию «все уже решено». Работа над ошибками.
КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ
Построение эффективной работы через: телефонные переговоры,
общение по электронной почте и ICQ. Проведение деловых встреч.
Участие в выставках/семинарах/конференциях. Поведение на
банкетах/в ресторанах/саунах.
НЕВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ Темп, тембр голоса. Мимика. Жесты. Поза.
ВЕРБАЛЬНОЕ ПОВЕДЕНИЕ Качественный уровень речи.
МОТИВАЦИЯ КЛИЕНТА НА В2В
РЫНКЕ
Корпоративная и личная мотивация. Прямое и обратное давление на
клиента.
(!) БОНУС ВОЗВРАТ БЫВШИХ КЛИЕНТОВ
Стоимость старого клиента. Алгоритм обращения. Мотивации новых,
существующих и бывших клиентов.
(!)НОВИНКА РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ДАЛЬНЕЙШЕЙ РАБОТЕ
Примеры из личного опыта продаж на В2В рынке, проекция его на
сделки участников