Цели тренинга:
• формирование и отработка навыков продаж ипотечных кредитов Банка;
• отработка навыков ведения переговоров с клиентами при продаже банковского продукта;
• отработка навыков установления долговременных отношений с новыми клиентами Банка;
• повышение внутренней мотивации специалистов;
 

В ходе тренинга:
• участники формируют навыки эффективных продаж;
• осваивают принципы целенаправленной работы с клиентами;
• овладевают приемами эффективных переговоров с клиентами Банка;
• развивают умение работать с отговорками, отказами потенциальных клиентов;
 

Эффекты:
• расширение клиентуры компании;
• повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами;
• увеличение объема продаж;
• повышение внутренней мотивации сотрудников Банка;
• повышение качества обслуживание клиентов Банка.

Основная задача тренера: сформировать у специалистов банка (участников тренинга) способность осознавать действия, которые они предпринимают. Именно благодаря осознанности своих действий специалист получат „пространство для маневра“ и смогут управлять разговором, понимая, какие есть варианты развития разговора и направить переговоры с клиентом в нужное русло.

Формат тренинга:
Учебное время - 18 академических часов
Методы работы на тренинге:
• моделирование типичных и наиболее сложных ситуаций при работе с клиентами;
• самоанализ поведения и анализ с помощью участников тренинга, тренеров и видеозаписей участия в
упражнениях;
• видеотренинг и видеоанализ;
• выполнение специальных упражнений и заданий;
 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ ТРЕНИНГА

Ключевые элементы в технологии активных продаж банковских услуг
• Товар и услуга. Отличительные особенности продажи и продвижения услуг.
• Возможные тактики продаж при активном выходе на клиента. Различие между продажей, ориентированной на клиента и продажей, ориентированной на продукт. Ситуационная продажа.
• Основные этапы технологии активных продаж корпоративным клиентам: этапы, цели, закономерност
• Видение общей последовательности действий в продаже. Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации

Где находятся "золотые поля" корпоративных клиентов и как их найти.
• Определение корпоративных клиентов.
• Как выделить целевую группу корпоративных клиентов.
• Создание базы потенциальных корпоративных клиентов.
• Определяем каналы поиска и выбираем стратегию продаж и продвижения.
• Как создать условия для "втягивания" корпоративных клиентов.
• Группа принятия решения (лица принимающие решения, лица влияющие на принятие решений)

Подготовка к переговорам

• Осознание конкурентных преимуществ компании и способов презентации их в переговорах.
• Перевод характеристик продукта на «язык пользы клиента»
• Разработка плана звонка, постановка целей.

Правила ведения телефонных переговоров
• Методы «преодоления секретаря»
• Особенности контакта и телефонных переговоров с лицами, принимающими решения
• Алгоритм телефонного контакта
• Методы начала разговора, направленные на привлечение внимания и создания первоначального интереса.
• Искусство владения с инициативой и работа с возражениями Определить стратегии работы с секретарем и отработать тактики

Встреча с лицом, принимающим или влияющим на принятие решения
• Цели и структура открытия переговоров.
• Раппорт встречи.
-Создание положительного первого впечатления
-Создание положительного имиджа банка
- Создание заинтересованности и активизация переговоров
- Фразы эффективного начала
 

Методы владения инициативой в переговорах.
• Снятие барьеров в коммуникации
• Коучинг в продажах: постановка вопросов и ведение партнера по переговорам
• Техники и методы коммуникаций: активного слушания и ведения разговора
 

Выяснение ситуации клиента
• Уметь строить различные типы и виды вопросов и научиться определять ситуации, в которых они наиболее эффективны Научиться логически, выстраивать цепочки вопросов, выясняющих ситуацию клиента
• Научиться использовать пробное завершение сделки в процессе выяснения ситуации клиента
 

Аргументация и создание интереса к предложению
• Позиционирование персональной выгоды. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами организации.
• Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения Уметь, в зависимости от клиента презентовать продукт в той или иной форме, способность увидеть и понять реакцию клиента, быстро перестроиться по необходимости
 

Способы работы с сомнениями и возражениями
• Причины возникновения возражений и как к ним относиться
• Рассмотрение и систематизация возражений
• Техника управления возражениями
• Методы эффективной работы с возражениями
 

Завершение переговоров о продаже.
• Определение и выявление готовности клиента к завершению сделки.
• Стимулирование клиента на принятие решения (закрепление достигнутых договоренностей с клиентом и его ответственности)
• Позитивное подведение итогов.
• Закрепление соглашений. Содействие принятию клиентом решения.
• Как вести себя в случае отказа.
• Создание установки на продолжение контакта