Данный тренинг рассчитан на руководителей среднего звена компаний, в чьи обязанности входит управление сбытовой деятельностью: начальников и зам. начальников отделов, директоров по продажам, коммерческих директоров.

Целью тренинга осознание участниками того, что управление продажами это сложный комплексный процесс, состоящий из трех основных направление: «знание и понимание маркетинговых инструментов ведения продаж», «знание основ управления», «Личная оснащенность руководителя».
Оснащение участников необходимым объемом знаний, инструментов и некоторым опытом их использования для:

• эффективного управления сбытовой деятельностью отдела,
• структурирования своих знаний в области продаж и управления,
• повышения личной компетентности как руководителя.

В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса управления продажами. Получат знания, инструменты и опыт их применения необходимые для эффективного управления продажами.

Длительность программы: 2 дня 16 академических часов.

Формат проведения тренинга: открытый или корпоративный.

Количество участников: 13-15 человек.

Программа тренинга:

• Что такое процесс управления продажами.
• Выработка алгоритма процесса управления продажами.
• Создание общего понятийного аппарата по теме «управление продажами».
• Модель маркетинговых инструментов управления продажами «P.B.M.S».^®

• Продукт как система.
• Технология описания и анализа конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц.».
• Модель «Т.С.С.П.».^®
• Модель «Цена и стоимость».^®

• Технология и психология совершения покупок по Ф.Котлеру.
• Модель покупательских мотивов «SABONE».

• Понятие рынок.
• Понятие продажи.
• Два критерия стабильности компании.
• Сегментирование рынков сбыта и определение целевой аудитории (Target group).
• Каналы сбыта продукции или построение системы дистрибуции.

• Существующие стратегии ведения продаж.
• Анализ и планирование сбытовой деятельности по совершенной работе (модель «Вклад»).

• Клиентская база как инструмент управления продажами.^®
• Создание «КБ».
• Сегментирование «КБ».^®
• Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ компании».^®
• Управление «КБ».^®
• Планирование сбытовой деятельности по сотрудникам с помощью клиентской базы.

• Что такое процесс управления.
• Выработка алгоритма процесса управления.
• Создание общего понятийного аппарата по теме «управление».

• Модель базовых состояний руководителя «К.В.А.Н.К.».^®

• Необходимость управления.
• Управление информацией.
• Способы и объекты управления.
• Создание управленческого воздействия.
• Особенности управления организацией.
• Особенности управления сбытовым подразделением.
• Особенности управления сотрудниками.

• Управление организацией.
• Управление персоналом.
• Система мотивации и особенности управления поведением сотрудников.

• Стили управления и их анализ.
• Портреты руководителей: диктатор, демократ, фасилитатор, коуч.
• Элементы коучинга в руководстве подчиненными.

Тренер

Кочетков Станислав Евгеньевич

(Москва) Тренер-консультант в сфере организации работы с клиентами и оптимизации системы продаж компании.