корпоративные тренинги

Данный тренинг рассчитан на сотрудников компаний работающих на должностях: торговый представитель, менеджер по продажам (оптовым или розничным), продавец-консультант, осуществляющие продажи широкого спектра продукции и услуг различным категориям покупателей.

Целью тренинга является создание у всех участников единого маркетингового видения и понятийного аппарата по теме «продажи как процесс». Изучение и отработка особенностей ведения всех видов продаж. Оснащение всех участников необходимым для ведения эффективных продаж объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования. Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж. Получат знания, инструменты и структурированный опыт их применения, необходимые для эффективного ведения продаж.

® Данная тренинговая программа построена в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.

® Для повышения эффекта от прохождения обучения, данная программа предусматривает посттренинговое сопровождение в виде специально разработанных методических пособий, которые помогут участникам закрепить полученные знания.

Научатся:

1. «Продукт-товар-услуга»

пониманию, что же они продают на самом деле (продукты, товары, услуги, бизнес);
пониманию и использованию термина «товар» как маркетинговой системы;
использовать технологию выявления и структурирования конкурентных преимуществ: модель «О.П.Ц» (компании, товаров, услуг, бизнеса);
эффективному пониманию терминов «Цена» и «Стоимость»;
пониманию технологии формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по компании, ассортименту продукции, пакету услуг;
проведение конкурентного анализа выше описанного блока информации;
умение аргументированно объяснить клиентам, какая часть (компонент) системы «товар» сколько стоит, и как сможет удовлетворить его конкретные потребности;
предотвращение возникновения у клиента непонимания ценовой политики компании, и как следствие этого, появления возражений;
получение эффективных и разнообразных аргументов;
возможность видеть и не совершать ошибки.

2. «Технологии и мотивы совершения покупок»

понимать и использовать технологию совершения покупок различными категориями покупателей;
использовать технологию «Т.С.С.П.»® совмещения свойств продукции с потребностями клиентов, лучше знать свою продукцию;
понимать и анализировать основные потребности людей и мотивы их поведения ( модель « C . A .& M . B . B .» ®);
понимать основные потребности людей и мотивы их поведения;
управлять процессом принятия решения о покупке.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

получение эффективных и разнообразных аргументов.
получение возможностей: сокращения времени на одну торговую операцию, более точного и полного удовлетворения потребностей клиентов, минимизации использования ресурсов компании, минимизация количества недовольных или потерянных клиентов;
получение универсальной технологии построенной на базовых постулатах маркетинга;
возможность видеть и не совершать ошибки.

3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг».

создавать и эффективно проводить презентацию товара или услуг компании.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

получение готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и проведения презентации товаров или услуг;
возможность быстрой оптимизации и формализации данной модели в соответствии с бизнесом компании;
возможность видеть и не совершать ошибки.

4. «Подготовка себя к общению с клиентами»

осознанию себя как представителя компании, умению эффективно управлять своими состояниями и невербальными проявлениями и максимально эффективно проводить самонастройку для работы с клиентами.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

возможность определиться своим ли делом вы занимаетесь;
возможность возникновения, поддержания и увеличения лояльности к своей компании;
возможность увеличения эффективности выполнения работы;
возможность раскрытия собственного потенциала как работника;
возможность сокращения количества попадающихся лично вам «трудных», «нудных», «тупых» клиентов;
возможность длительного сохранения работоспособного состояния;
возможность видеть и не совершать ошибки.

5. «Технология ведения продаж»

правильному пониманию процесса продаж;
пониманию различия между существующими стратегиями ведения продаж;
владению наиболее эффективным способом ведения продаж различным категориям клиентов;
пониманию технологии ведению продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей модификации под бизнес своей компании.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

возможность увеличения объемов продаж при использовании консультативного способа ведения продаж;
возможность модификации и оптимизации технологического процесса продаж в своей компании;
возможность более эффективного развития системы дистрибуции;
возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса;
возможность видеть и не совершать ошибки.

6. «Первое посещение клиента »

подготовка к проведению процесса продаж;
основные принципы размещения розничных торговых точек;
понимание и умение различать форматы и типизацию ритейлеров;
методы и правил охвата рынков (розничных) сбыта продукции;
технологии проведения мониторинга торговой точки или компании клиента;
основные правила поведения при первом посещении или контакте с клиентом.

ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:

систематизированное видение и понимание принципов и технологий функционирования розничных торговцев;
умение организовать и построить свою работу с розничными торговцами с «нулевого» цикла;
возможность проведения мониторинга торговых точек различных форматов;
возможность формирования коммерческого предложения клиенту с учетом анализа проведенного мониторинга его торгового предприятия;
возможность видеть и не совершать ошибки.

Длительность программы : 2 дня 16 академических часов.

Формат проведения тренинга : открытый или корпоративный.

Количество участников: 13-15 человек.

Программа тренинга:
 

1.«Продукт»
Что мы продаем на самом деле?
В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
Понимание товара как маркетинговой системы.
Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц».
Маркетинговое описание понятия «цена».
Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».
Модель "Цена и Стоимость".
 

2. «Технология совершения покупок»

Потребности покупателей.
В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
Модель «Т.С.С.П.»® - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.
Технологии совершения покупок Ф. Котлер.
Особенности продаж различным категориям клиентов.

3. «Мотивы совершения покупок»
Мотивы совершения покупок - модель S.A.B.O.N.E.
Психологические портреты покупателей.
Инструменты влияния на процесс принятия решения о совершении покупки.
Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу);
Инструмент комплексного анализа мотивов и потребностей клиента. Модель « C . A .& M . B . B .» ® .
 

4. «Осознание себя как продавца».
Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».®

5. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг».
«Блочная презентация».®

6. «Технология продаж».
Определение понятия продажи.
Продажи как процесс.
Существующие способы/подходы ведения продаж.®
Построение тех.процесса продаж для данной компании.®
Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.

7. «Первое посещение клиента»

Основные принципы размещения розничных торговых точек.
Форматы или типизация ритейлеров.
Мониторинг торговой точки или компании клиента.
Основные правила первого посещения клиента (контакта, звонка).