корпоративные тренинги

1-й и 2-й день.

"Проектирование магазинов"
1-й день.
10-00 - 10-15 . Тест.
1. Введение. Учет организации эффективной торговли при проектировании магазинов.
2. Поведение покупателей в местах продаж и учет поведения при организации торгового пространства.
• Особенности поведения покупателей различных групп, различного достатка.
• Мерчандайзинг товаров для детей.
• Особенности женской и мужской психологии, поведения в момент выбора и покупки.
• Время посещения магазинов покупателями различных групп.
• Использование эмоциональных факторов в месте продажи.
• Изменения в магазине: чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений. Сезонность и праздники.
3. Концепция магазинов и торговых центров.
• Определение конкурентных преимуществ и способов привлечения покупателей;
• Компоненты атмосферы магазина;
• Идентификация торгового предприятия как марки (название, символика, цвета);
• Дополнительные услуги и удобства для покупателей, развлекательные элементы;
• Сетевые магазины;
• Методы создания лояльности и привлечения покупателей. Работа с покупателями с различным уровнем дохода и учет поведения групп покупателей при создании концепции. Особенности торговли товарами для мужчин, женщин и детей;
• Создание "торговых улиц" - когда возникает синергетический эффект, и когда его не следует ожидать. Возможные негативные последствия "торговых улиц" для маркетинга территории, и как их своевременно диагностировать.
Обсуждение примеров. Групповое задание.
4. Анализ места расположения магазина.
Позиционирование и выработка конкурентных преимуществ на основе анализа территории, конкурентов, покупательской среды.
• Анализ места расположения магазина;
• Анализ потоков;
• Влияние объектов инфраструктуры и других торговых предприятий на торговлю.
5. Проектирование магазинов.
• Функциональное зонирование,
• Соотношение торговых и неторговых площадей;
• Внутренняя логистика: планировка помещений для приемки, подготовки товаров к продаже, складских и подсобных помещений;
• Организация мест отдыха, развлечений и выносной торговли;
• Потоки посетителей;
• Подъезд, доступность и парковка;
• Реконструкция магазинов;
• Оценка возможностей перевода магазинов с прилавочной формой торговли на самообслуживание;
• Особенности реконструкции встроенно-пристроенных магазинов в первых этажах зданий и организации в них магазинов самообслуживания. Торговые залы сложной конфигурации;
• Особенности реконструкции бывших промышленных объектов для торговли. Планировочные и конструктивные особенности промзданий и оценка возможностей организации в них торговли. Использование конструктивных особенностей промзданий для реконструкции (супер- и гипермаркеты, cash&carry, ТЦ);
• Роль фасада и возможности его использования.
Практические занятия.
6. Торговый зал магазина.
Эффективная организация торгового пространства.
• Виды планировки торговых площадей;
• Эффективность использования торговых площадей. Основные показатели.
• Причины низкой рентабельности, связанные с неэффективной организацией торгового пространства;
• Расположение товарных групп, зон для продвижения товара, точек действия, оформление входной и прикассовой зоны. Особенности и принципы организации торгового пространства магазинов различной специализации: что необходимо учитывать консультантам по торговой недвижимости.
• Особенности организации торгового пространства для магазинов, предназначенных для состоятельных покупателей и покупателей со средним и низким доходом.
Практические занятия: разбор примеров, групповые задания, общее обсуждение.
• Цветовые сочетания в интерьере и выкладке товара. Цветовая символика, связь цветов со специализацией магазина и целевой группой покупателей, влияние цветов на продажи;
• Принципы композиции. Особенности восприятия покупателем форм и объемов.
7. Акценты и средства привлечения внимания к товару.
• Виды выделения;
• Возможности освещения и торгового оборудования. Особенности освещения различных видов товаров. Расположение световых акцентов в торговом зале.
8. Организация системы навигации и информирования
покупателей в магазине.
• Размещение ценников и формат ценников;
• Использование изображений, знаков и указателей;
• Уровни системы навигации для покупателей;
• Пространственная и интеллектуальная навигация;
• Средства внутри магазинной рекламы: выбор и принципы размещения.
• Проектирование и оценка POS-материалов для магазинов.
Практические занятия.
9. Торговые центры.
• Адаптация внутренней планировки к требованиям зонирования комплекса;
• Оформление фасада и входной зоны (увеличение привлекательности для покупателей);
• Стиль оформления интерьера, рекомендации по использованию цветов, отделочных материалов. Оценка вариантов, предлагаемых проектными организациями;
• Ассортимент товаров и услуг, ценовая стратегия. Подбор арендаторов с учетом особенностей расположения и характеристик покупательской среды. Для магазинов, которые являются арендаторами в ТЦ, - оценка перспектив торговли, влияния других арендаторов.
• Зонирование складских, подсобных и производственных помещений.
• Принципы размещения предприятий различного профиля в комплексе и их влияние на функционирование торгового центра;
Разбор примеров, групповые задания, общее обсуждение.
• Оптимальное предоставление информации в комплексе, использование средств "немой справки" и внутримагазинной рекламы - принципы и требования, общий стиль визуальных материалов;
• Размещение акцентов в комплексе,
• Применение способов привлечения внимания покупателей;
• Рекламная стратегия комплекса.

Практические занятия, обсуждение примеров, case-study и индивидуальные консультации.

3-й и 4-й день.
"Управление ассортиментом и мерчандайзинг".

10-00 - 10-10 . Тест.
10. Введение. Значение фактора ассортимента. Основные ошибки при работе с ассортиментом в российской рознице, и как их избежать.
11. Формирование ассортимента магазина.
• Факторы, влияющие на ассортимент.
• Концепция магазина и ее значение при формировании ассортимента;
• Соотношение товаров различных ценовых категорий;
• Выбор приоритетный направлений в ассортименте;
• Анализ конкурентов и определение конкурентных преимуществ.
12. Методы изучения покупательской среды.
• Методы исследований в рознице;
• Как эффективно выбрать методы маркетинговых исследований и провести исследование.
Практические занятия: выбор концепции, ассортимента и ценовой политики торгового предприятия.
13. Анализ и оптимизация ассортимента.
a. Общие принципы.
• Периодичность проведения анализа;
• Распределение задач по сбору информации и анализу между отделами/сотрудниками компании;
• Достоинства и недостатки различных организационных структур компании с точки зрения организации процесса управления ассортиментом;
• Управление товарными категориями;
• Оптимизация товарного каталога;
• Основные показатели, по которым определяются тенденции развития магазина;
• Положительные и опасные сигналы;
• Выводы и действия по типам магазинов и в целом по сети.
• * Использование программного обеспечения.
b. Анализ структуры ассортимента.
• Значение товарных групп,
• Критерии отбора новых товаров для введения в ассортимент;
• Критерии для выведения товаров из ассортимента;
• Методика определения различных товарных сегментов для повышения эффективности продаж (ходовые, зависшие товары, товары с различными темпами продаж и т.д.). Возможные варианты стратегий работы с выявленными сегментами товаров (ценообразование, выкладка, размещение в зале, акции).
• Критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
• Критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале,
• Методы расчета "цены места" в торговом зале;
• Организация распродаж;
• Организация специальных акций. Собственные акции, совместные и акции поставщиков;
• Оценка эффективности промо-акций.
c. Оценка эффективности использования торговых площадей. Выводы и действия.
• Показатели, по которым определяется эффективность организации торгового пространства;
• Особенности проведения оценки эффективности в магазинах различной специализации;
• Причины низкой рентабельности, связанные с неэффективной организацией торгового пространства;
d. Анализ структуры чеков. Выводы и действия.
e. Изменения в магазине..
• Чувствительность покупателей к изменениям, организация, частота и виды изменений. Сезонность и праздники;
• Оценка эффективности изменений.
14. Разработка и внедрение стандартов.
• Стандарты и правила для сетей: что это такое, и как их разрабатывать и использовать;
• Стандарты в многоформатной сети;
• Составление планограмм;
• Расчет нормативов места для групп товаров;
• Сбор информации для анализа.
• Формат альбома и инструкций. Тиражирование;
• Сотрудники, ответственные за разработки;
• Периодичность пересмотра и изменений;
• Этап внедрения;
15. Распределение торговых площадей и полочного пространства.
16. Выкладка товара.
• Общие принципы выкладки.
• Устранение негативных моментов.
• Выкладка в различных товарных группах.
• Стандарты выкладки.
• Выделение товаров-лидеров.
• Корпоративные блоки по марке.
• Представление новых товаров.
• Принципы композиции в выкладке товаров (в витринах и в прилавочной торговле).
17. Размещение ценников и формат ценников.
18. Информационное продвижение в местах продаж как перспективное направление работы.
• Цели и задачи
• Методы мерчандайзинга, необходимые для их решения

Практические занятия, обсуждение примеров, case-study и индивидуальные консультации.

5-й день.
1. Практические вопросы управления персоналом в торговом предприятии.
• Проблемы персонала в российской рознице.
• Варианты организационной структуры розничного предприятия. Схемы взаимодействия подразделений.
• Поиск и набор персонала.
• Оптимизация должностных инструкций;
• Сокращение издержек при организации торговых процессов.
• Организация отдела маркетинга в розничной торговле.
• Мотивация сотрудников.
2. Планирование и составление индивидуальных обучающих программ.
• Программы, рассчитанные на сотрудников различных уровней.
• Долгосрочные программы развития и роста сотрудников.
• Программы обмена опытом.
3. Адаптация и обучение новых сотрудников.
4. Работа продавцов в торговом зале.
5. Предотвращение потерь в торговом предприятии
(эксперт компании "G2 Engineering").
• Персонал как существенный источник потерь в торговом предприятии.
• Роль службы безопасности на торговом предприятии.
• Методики сокращения потерь от действий персонала.
• Комплексный подход.
• Способы воровства кассиров.
• Система контроля кассиров.
• Система видео наблюдения и ее функции.
• Технические и управленческие методы предотвращения потерь.

Практические занятия, обсуждение примеров, case-study и индивидуальные консультации.