Тренинг рассчитан на супервайзеров, региональных представителей, осуществляющих руководство командой торговых представителей

 

Цели тренинга:

• Продемонстрировать ситуационный подход к руководству торговыми представителями в зависимости от уровня квалификации и мотивации.
• Обучить методике предоставления обратной связи подчиненным.

Содержание:

Что такое управление командой торговых представителей:
Планирование работы команды торговых представителей. Постановка задач торговым представителям. Контроль и анализ работы.    

Планирование работы команды торговых представителей:
Как анализировать потенциал территории. Как планировать работу торговой команды и торговых представилей исходя из потенциала территории. Как использовать различные показатели при планировании: объем отгрузок, возврат денег, активная клиентская база, качественная дистрибьюция (SKU), количество заказов с маршрута.     

Ситуационное руководство торговым персоналом с учетом уровня квалификации и мотивации:
 

Применение и использование командного стиля для новичков. Способы проверки понимания торговым представителем поставленной задачи и осуществления контроля при использовании командного стиля.

Применение и использование наставительного стиля для торговых представителей с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования.  

Применение и использование поддерживающего стиля для торговых представителей  с низкой мотивацией. Оказание поддержки и мотивирования торгового представителя на выполнение задачи. Контроль работы подчиненных и предоставление обратной связи:
Как контролировать работу торгового представителя на маршруте. Использование промежуточного и итогового контроля поставленных задач и стандартов работы. Развитие навыков торговых представителей при помощи наставничества и «двойных визитов». Правила наставничества и обратная связь, помогающая достигать лучших результатов.

 

Применение и использование делегирующего стиля для опытных торговых представителей. Сочетания свободы действий и контроля.

 

По окончании тренинга участники смогут:  

• Грамотно планировать работу команды торговых представителей. 
• Выбирать и использовать различные стили и методы руководства с учетом уровня квалификации и мотивации торговых представителей.
• Грамотно контролировать работу торговых представителей на маршруте.
• Развивать торговых представителей при помощи методики предоставления обратной связи.

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), кейсов, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»).

Тренер

Горбачев Максим Николаевич

(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.