Тренинг рассчитана на sales-менеджеров и product-менджеров ИТ-компаний, и направлена на выработку новых эффективных  навыков, необходимых при осуществлении активных продаж.

 

Цели тренинга:

• Продемонстрировать участникам системный подход к активным ИТ-продажам на В2В-рынках.
• Обучить участников методике и инструментарию активных ИТ-продаж.

Содержание: 

Виды продаж:
Активные и пассивные ИТ-продажи. Особенности ИТ-продаж на рынке В2В.

Технология взаимодействия с клиентом в процессе активных ИТ-продаж:
Стадии и этапы процесса ИТ-продажи. Цели, стоящие перед sales-менеджером  по продажам на каждой стадии и этапе.

"Холодный" телефонный контакт:
Подготовка к телефонному контакту. Постановка цели телефонного контакта. Как преодолеть секретаря и выйти на ит-специалиста. 

Телефонный контакт с лицом, принимающим решения:
Как произвести благоприятное впечатление при первом звонке в организацию. Вопросы, выявляющие потребности клиента. Как определить потенциал организации и перспективность дальнейших контактов.  Как представить выгоды сотрудничества с компанией и договориться о следующем шаге взаимодействия (назначить встречу).

Проведение личной встречи в активных продажах:
Правила подготовки к личной цели с ЛПР. Методы привлечения внимания. Техника начала разговора. Уточнение и развитие потребностей клиента. Какие факторы влияют на принятие решения о закупке. Ошибки, совершаемые в процессе активных продаж. 
 Проведение демонтрации и презентация коммерческого предложения:
Что влияет на содержание и характер аргументов  в  ходе демонстрации. Как сделать презентацию наглядной и обоснованной с учетом типа клиента. Алгоритм презентации «Х.П.В.». Ценовая аргументация. 

 

Работа с возражениниями и сомнениями:
Алгоритм работы с возражениями. Как отличать отговорки от истинных возражений. Приемы работы с отговорками. Виды сопротивления и способы их преодоления. Как работать с ценовыми возражениями (скидки) и возражениями по условиям поставки.

Достижение договоренности:

По окончании тренинга участники смогут:

• Преодолевать секретарей и выходить на информаторов и ЛПР.
• Оставлять благоприятное впечатление при первом звонке в организацию.
• Задавать вопросы на выявление потребностей и собирать необходимую информацию.
• Грамотно назначать встречу с ИТ-специалистами и ЛПР.
• Эффективно осуществлять подготовку к встрече.
• Уточнять и развивать потребности клиента.
• Грамотно проводить презентацию продукции и коммерческого предложения
• Использовать навыки работы с возражениями.
• Стимулировать клиента к принятию решения о следующем шаге или завершению сделки.
   

  Методы проведения тренинга:

  Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиоообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ. 

Как стимулировать клиента к принятию решения о следующем шаге или завершению сделки. Достижение договоренности о схеме работы. Получение личного обязательства ЛПР об оплате.

Тренер

Горбачев Максим Николаевич

(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.