Отдел продаж во многом похож на компьютер. У него есть конфигурация – организационная структура, штатное расписание; «hard»: «материнка» - бизнес-процессы,  жесткий диск – система хранения информации, оперативка – объем выполняемы тактических заданий (?), монитор – система контроля, «soft» - такие мало измеримые вещи как стиль управления, мотивация, лояльность персонала…
Для многих пользователей компьютер – «черный ящик» выдающий более или менее предсказуемую реакцию в ответ на наши действия.
Для многих собственников и руководителей отдел продаж то же является «черным ящиком» со слабо предсказуемыми результатами деятельности. И пользователи ПК и руководители рано или поздно сталкиваются с тем, что текущая работа «машины» их больше не устраивает…
Этот тренинг о том, как в условиях возрастающей конкуренции и снижения рентабельности, «проапгрейдить» отдел продаж и вывести его на новый уровень производительности и, соответственно, прибыли.
Семинар-тренинг рассчитан на руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, собственников, желающих найти резервы для повышения КПД отдела продаж и получить готовые модели и план работ по оптимизации работы сбытового подразделения.

 

Цели семинара-тренинга:

• Проанализировать текущую «конфигурацию» отдела продаж и состояние его компонентов.
• Дать участникам методику превращения отдела продаж из «черного ящика» с непредсказуемыми результатами деятельности в «прозрачный конвейер», работающий с максимальным КПД.
• Разработать программу «upgrade`а» отдела продаж каждого из участников

Содержание:

Организация продаж:

Этапы развития отдела продаж – на каком этапе развития находится Ваш отдел продаж? Как подобрать оптимальную «конфигурацию» отдела продаж, идеально подходящую для Вашего товара, сбытовой политики, стратегии продаж и ситуации на рынке?

Клиентская база данных:

Клиентская база данных: инструмент хранения информации или планирования? Какую информацию вносить, как ее обрабатывать, систематизировать и хранить? Карточка клиента: «посмертный учет» или анализ потенциала? Как группировать и сегментировать клиентскую базу данных и как выстраивать работу с клиентами разных групп и сегментов? Как распределить клиентскую базу между менеджерами? В каких случаях выбрать территориальное деление, в каких отраслевое, а в каких товарное?

Планирование:

Планирование работы. Как сделать систему планирования из «поглотителя времени» инструментом достижения намеченных целей? Как разработать и внедрить систему планирования работы менеджеров отдела продаж? Роль руководителя в планировании работы подчиненных. Система «план - отчет».
 

Контроль
 

Стaндаpт работы для торгового персонала – груда макулатуры или регулятор поведения? Как разработать и внедрить стандарты? Как контролировать их соблюдение? Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему? Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля?
 

Система оплаты труда

Как сделать «компенсационный пакет», стимулирующим на решение текущих задач? Менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта» - что делать? Как стимулировать к поиску новых клиентов? Как связать стандарты работы и требования к менеджерам с системой оплаты труда, не превратив отдел продаж в «концлагерь»?

Подбор торгового персонала

Как меняются требования к торговому персоналу и критерии отбора в зависимости от этапа развития отдела продаж? «Мелкое сито» - как организовать работу с потенциальными кандидатами так, чтобы не «потерять» перспективных продажников? Как провести собеседование? Как оценить навыки продаж и индивидуальные мотиваторы? Как организовать систему адаптации и обучения новичка?
 

В ходе тренинга участники разработают План оптимизации работы отдела продаж на краткосрочный период.

 

Тренер

Горбачев Максим Николаевич

(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.