МАСТЕРСТВО - 1. Ремесло, профессиональная выучка. 2. Исключительное уменье, высокое искусство в какой-нибудь области. (Толковый словарь русского языка Ушакова)
Тренинг рассчитан на сотрудников отделов продаж, телемаркетологов, сотрудников call-центов, менеджеров телефонных продаж.

Цели тренинга:

• Дать «профессиональную выучку» - обучить основам «ремесла» телефонных продаж
• Заложить основу и мотивировать к развитию  «исключительного уменья, высокого  искусства» в продажах по телефону

Содержание тренинга:

Технология телефонных продаж:
Продажа по телефону: аморфная беседа или структурированные действия? Каков «скелет» телефонного разговора?

Подготовка к продаже по телефону:
Что нужно знать перед тем, как поднять трубку? Как провести анализ деловой ситуации (Продукт-Клиент-Конкурент)? Что является целью телефонного контакта? Как подготовить план, сценарий разговора? С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо принимающее решение)? У каких сотрудников легче всего получить нужную информацию? Как самонастроиться на звонок?

Первичный телефонный контакт:
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника? Каковы альтернативные варианты выхода на клиента. Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора? Как построить разговор? Как перейти к вопросам, и какие вопросы задавать? Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив  информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации?  Как получить нужную информацию, не превращая разговор в допрос? Как «правильно» слушать собеседника? Какие существуют приемы и правила представления коммерческого предложения по телефону? Как управлять вниманием Клиента? Как договориться о следующем контакте?

Вторичный  телефонный контакт:
Как уточнить о принятии-непринятии решения о сотрудничестве с компанией. Как отстроиться от конкурентов? Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок? Как подтолкнуть Клиента к принятию решения о сотрудничестве и начале работы?  Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве с компаний и договариваться о заключении договора. 

Последующие  телефонные контакты:
Что делать в ситуации затягивания решения о сотрудничестве. Как использовать тактические приемы ведения переговоров. Как вести переговоры об условиях поставки (цене, отсрочке платежа и т.д.).

По окончании тренинга участники смогут:

• Эффективно вести продажи по телефону.
• Четко формулировать цели каждого предстоящего телефонного контакта с клиентом.
• Выходить на лиц, принимающих решения о закупках.
• Получать информацию о потребностях клиента по телефону.
• Представлять выгоды сотрудничества с компанией.
• Работать с возражениями и сомнениями клиента, используя приемы воздействия на клиента по телефону.
• Пользоваться техниками завершения сделки.
• Стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве с компанией.
• Использовать тактические переговорные приемы в работе с клиентами по телефону.

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ.

 

 

Тренер

Горбачев Максим Николаевич

(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.