Уникальный, единственный в своем роде тренинг от авторов одноименного супербестселлера. В ходе тренинга, каждый получит нужные инструменты.Руководители и собственники компаний, работающих в условиях снижения рентабельности бизнеса и возрастания аппетитов получателей «личных бонусов» – инструменты для минимизации откатов и оптимизации всей системы «откатинга».Менеджеры по продажам,  работе с VIP и ключевыми клиентами – технологию ведения переговоров о «личном бонусе».Руководители служб безопасности – последние технологии выстраивания «противооткатной обороны».    

 

Цель тренинга:

• Обучить участников Особой Технике Клиентской АТтракции (О.Т.К.АТ.) – технологии выстраивания отношений и работы с клиентами, применимой при необходимости учитывать «личные интересы» участников сделки.  

Содержание: 

Откат по закону и «по жизни»:
Понятие «откат». Юридические аспекты «откатинга». Уголовный кодекс и судебная практика. Практика «обеления» откатов в сфере продаж и закупок. Как легализовать откат. Где грань между маркетинговой акцией и коммерческим подкупом.

"Откатинг" и сбор информации об организации-клиенте:
Экономическая целесообразность отката клиенту. Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом: потенциал организации-клиента, коррумпированность клиента, статус и должность ключевой персоны. Кому предлагать откат. Анализ сил влияния в организации и составление карты организации.

Особая Техника Клиентской АТтракции (О.Т.К.АТ.):

Особенности переговоров с «О.Т.К.АТом». Техника «отстранения» закупщика от Организации.  Разведка ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению отката. Определение типа откатополучателя. Откат и половозрастные характеристики. Как сделать «откатное предложение», от которого трудно отказаться. Что делать в случае отказа от личного бонуса.

Откатные схемы:
За что платят откаты. Распространенные схемы личного бонусирования. Формула отката: принципы расчета суммы отката. Обсуждение «откатных» условий.

 

Методы противостояния откатам:
Психологические методы. Использование интернет-технологий в сфере закупок и систем электронных торгов. Регламентные методы.

 

По окончании тренинга участники смогут:

• Прогнозировать необходимость использования откатов в работе с организацией-клиентом.
• Составлять и использовать карту организации.
• Использовать технику «отстранения» закупщика от Организации.
• Делать «откатное предложение» с учетом типа откатополучателя и половозрастных особенностей.

• Минимизировать размер откатных выплат.

• Оптимизировать систему «противооткатной» обороны на своем предприятии.

• Применять Особую Технику Клиентской Аттракции (О.Т.К.АТ.)

  
   

  Методы проведения тренинга:

  Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), кейсов, упражнений и заданий. 

Тренер

Горбачев Максим Николаевич

(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.