Тренинги по продажам
корпоративные тренинги
О.Т.К.АТ. - Особая Техника Клиентской АТтракции или Управление откатами
Программа тренинга
Уникальный, единственный в своем роде тренинг от авторов одноименного супербестселлера. В ходе тренинга, каждый получит нужные инструменты.Руководители и собственники компаний, работающих в условиях снижения рентабельности бизнеса и возрастания аппетитов получателей «личных бонусов» – инструменты для минимизации откатов и оптимизации всей системы «откатинга».Менеджеры по продажам, работе с VIP и ключевыми клиентами – технологию ведения переговоров о «личном бонусе».Руководители служб безопасности – последние технологии выстраивания «противооткатной обороны».
Цель тренинга:
- Обучить участников Особой Технике Клиентской АТтракции (О.Т.К.АТ.) – технологии выстраивания отношений и работы с клиентами, применимой при необходимости учитывать «личные интересы» участников сделки.
Содержание:
Откат по закону и «по жизни»:
Понятие «откат». Юридические аспекты «откатинга». Уголовный кодекс и судебная практика. Практика «обеления» откатов в сфере продаж и закупок. Как легализовать откат. Где грань между маркетинговой акцией и коммерческим подкупом.
"Откатинг" и сбор информации об организации-клиенте:
Экономическая целесообразность отката клиенту. Прогноз необходимости использования отката в работе с организацией-клиентом: потенциал организации-клиента, коррумпированность клиента, статус и должность ключевой персоны. Кому предлагать откат. Анализ сил влияния в организации и составление карты организации.
Особая Техника Клиентской АТтракции (О.Т.К.АТ.): Особенности переговоров с «О.Т.К.АТом». Техника «отстранения» закупщика от Организации. Разведка ключевых факторов, влияющих на мотивацию к получению отката. Определение типа откатополучателя. Откат и половозрастные характеристики. Как сделать «откатное предложение», от которого трудно отказаться. Что делать в случае отказа от личного бонуса. Откатные схемы: Методы противостояния откатам: Минимизировать размер откатных выплат. Оптимизировать систему «противооткатной» обороны на своем предприятии. Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с видеообратной связью), кейсов, упражнений и заданий.
За что платят откаты. Распространенные схемы личного бонусирования. Формула отката: принципы расчета суммы отката. Обсуждение «откатных» условий.
Психологические методы. Использование интернет-технологий в сфере закупок и систем электронных торгов. Регламентные методы.
По окончании тренинга участники смогут:
Методы проведения тренинга:
Тренер
(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров.
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.
(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.
Горбачев Максим Николаевич
(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров.
Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.
Ткаченко Дмитрий Владиславович
(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.
Контактное лицо
Лилия Ли
Руководитель корпоративных проектов(383) 22-77-461
Отзывы о тренинге
"Понравилось всё: раскрытие темы и тренеры, опыт всех участников различных сфер деятельности. Важны были все эти аспекты".
"Борьба с откатами, юридические последствия".
"Действительно, понравилось все: метод доведения информации, свободная обстановка и т.д. Самым интересным было: технология сбора информации и выявление стратегии действий в том или ином случае".
"Откат – как система работы с клиентами, определение типов ЛПР для оперативной работы в организации".
"Понравился уровень и знание темы ведущими, интересно представлен тренинг, ролевые игры (смогли быстро раскрепостить всю группу), работа в группах".
"Больше всего понравилась схема анализа компании и разбивка закупщиков по типам".
"Приобрел для себя очень интересный и дополнительный инструмент прямой продажи. Понравилось всё!"
"Понравилось всё! Очень интересная и специфичная тема!"
"Типы откатополучателей, карта организации, борьба с откатами".
"Осознание того, что перед тем, как использовать данную систему, нужно поучиться прямым активным продажам".
"Тема, темп, интересные участники, полезны рекомендации, опыт, примеры, общение".
"Как директор по обеспечению безопасности компании, я узнал, какие методы борьбы с этим есть. Тренинг полезный, буду применять в своей работе".
← Назад
Стоит почитать
18.12.2008
О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции.
Автор: Горбачев Максим Николаевич
Что такое «дополнительная стимуляция лица принимающего решение о закупке» или, кратко, «откат»? Как его предложить закупщикам разных типов? Как не потерять лицо в случае отказа? И, наконец, что говорит Уголовный Кодекс о подобных действиях? Ответы на эти
г. Новосибирск
ул. Карла Маркса, 57, 3 этаж
офисы 325 и 327
тел.: +7 (383) 22 77 461
ул. Карла Маркса, 57, 3 этаж
офисы 325 и 327
тел.: +7 (383) 22 77 461
