Цель тренинга:

• Обучить участников навыкам, необходимым для эффективной "охоты" на клиента

Содержание: 

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах:
 

Пока менеджеры одной компании  как слепые котята хаотично тыкаются в разные стороны, менеджеры другой «снимают сливки»,  начиная работать с наиболее интересными клиентами. Причины низкой эффективности многих менеджеров и отделов продаж в целом  закладываются именно на этой стадии.

Как искать потенциальных Клиентов? Какая информация нужна и где ее можно найти? Как обрабатывать, хранить и систематизировать полученную информацию? Как расставить приоритеты в работе с Клиентами?

 

Подготовка к телефонному контакту: Первичный телефонный контакт:

Личная встреча:
 

Менеджеры по продажам часто получают «от ворот поворот» в ходе первой же встречи, а иногда «топчутся на месте» -  проводят десятки встреч без какого-либо продвижения в отношениях с Клиентом.
 

Как сделать встречу эффективной? Как сформировать статус эксперта? Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Клиентом? Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив  информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации? Какие существуют приемы и правила представления коммерческого предложения? Как отстроиться от конкурентов? Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок? Как подтолкнуть Клиента к принятию решения о сотрудничестве и начале работы?

По окончании тренинга участники смогут:

• Использовать различные методы выхода на информаторов и ЛПР (лиц, принимающих решения).
• Определять потенциал клиентской организации и перспективность дальнейших контактов в ходе телефонного разговора.
• Договариваться о назначении встречи с ЛПР.
• Устанавливать контакт с ЛПР в ходе личной встречи.
• Задавать вопросы на выявление потребностей и собирать необходимую информацию.
• Представлять выгоды сотрудничества с компанией
• Использовать навыки работы с возражениями.
• Использовать приемы «достижения договоренности» о сотрудничестве.
   

  Методы проведения тренинга:

  Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиоообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с одним из тренеров (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ ИЛИ УСЛУГОЙ.

Практика показала, что многие Клиенты так и остаются потенциальными из за…  неэффективных действий менеджеров, неправильно ставящих перед собой цель предстоящего звонка и не соблюдающих основные правила его осуществления.

Что является целью телефонного контакта? Всегда ли это личная встреча? С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (Лицо принимающее решение)? У каких сотрудников легче всего получить нужную информацию? Как самонастроиться на звонок?
 

 

Часто назначенные встречи с Клиентами оборачиваются… пустой потерей времени менеджеров, недоработавших на стадии телефонного контакта.

Как повысить эффективность звонков?  Как превратить секретаря из «барьера» в союзника? Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора? Как построить разговор? Как получить нужную информацию, не превращая разговор в допрос? Как парировать сопротивление клиента и подтолкнуть его к следующему шагу в развитии отношений?
 

Тренер

Горбачев Максим Николаевич

(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.