Чем  отличается управление продажами в условиях кризиса от управления продажами в условиях экономической стабильности и роста? Если «раньше» перед отделами продаж стояли задачи по увеличению объема продаж, то «теперь» - по сохранению его на прежнем уровне. Продажники сталкиваются с всевозрастающим количеством отказов… Расторгаются ранее заключенные договоры и контракты… Клиенты, ссылаясь на кризис, сокращают объемы закупок и замораживают бюджеты… Нарастают неплатежи…  

Этот семинар о том, как в условиях снижения продаж, «заморозки» бюджетов, кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов удержать продажи и использовать новые возможности для того, чтобы обойти конкурентов.

Семинар рассчитан на руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, собственников.

Цели семинара:

• Сформировать стратегию продаж в ситуации кризиса.
• Передать участникам инструментарий для удержания и развития продаж.
• Разработать антикризисную программу для отдела продаж каждого из участников.
  

 

Содержание:

Стратегия продаж в условиях кризиса:
Как разработать и внедрить «антикризисную стратегию продаж»? Как сегментировать клиентскую базу в условиях кризиса: каких клиентов удерживать, каких «перехватывать» у конкурентов, от каких избавляться? Какие продукты продвигать, а от каких отказаться? Как найти новую нишу в условиях кризиса? Какие каналы распространения использовать, в условиях кризиса «неплатежей» и сокращения количества клиентов? Где искать новых потребителей? Как продавать тем, у кого «заморожены» бюджеты? Как использовать кризис для победы в конкурентной борьбе?Реорганизация отдела продаж:
Как реорганизовать отдел продаж, чтобы оптимизировать его под кризисные условия? Как выявить и привлечь неиспользуемые ресурсы в отделе продаж? Как повысить производительность труда «продажников», сократив при этом расходы? Где и как искать внутренние резервы в продажах и как их мобилизовать? Кредитная политика и взыскание просроченной дебиторской задолженности:
Как выделить в клиентской базе «группу риска»? Как выстроить работу с клиентами с предоставлением отсрочки платежа? Как рассчитывать лимиты кредитования в новых условиях? Как контролировать уровень дебиторской задолженности? Как работать с дебиторами, если начинаются «неплатежи»? Какие стратегии работы можно использовать с разными типами должников? Как вернуть деньги и не «передавить» клиента?  Управление cбытoвым пeрcoналом:
Какие сбытовые задачи ставить перед менеджерами по продажам в новых условиях? Как работать с отговорками менеджеров? По какому принципу отбирать кандидатов на увольнение? Как сохранить ценных сотрудников? Как при помощи наставничества подчиненных увеличить эффективность их работы? Как адаптировать систему оплаты труда «продажников» к новым условиям? Как поддержать в коллективе «боевой дух» и не дать распространиться панике в отделе продаж? Как воспользоваться кризисом, чтобы повысить качество менеджеров по продажам?Стимулирование продаж в условиях кризиса:
Какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса? Как выстроить скидочную политику в новых условиях? Как использовать откаты для стимулирования продаж? С какими клиентами и в каких ситуациях целесообразно использовать откаты? Как грамотно вести переговоры об откате в тех ситуациях, когда это необходимо?

 

 

 

 

 

В ходе семинара участники разработают Программу антикризисных мероприятий для отдела продаж.

Тренер

Горбачев Максим Николаевич

(Москва) Бизнес-тренер, член Клуба бизнес-тренеров. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи». Соавтор бестселлера «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Опыт обучения и консалтинга: 5 лет.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

(Москва)Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров.