Цель семинара

В результате работы на семинаре Вы узнаете:

• в каких случаях нужен категорийный менеджмент, и что он дает магазину;
• какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата;
• что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить;
• стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара;
• как все это анализировать.

Вы получите рекомендации автора по всем этапам управления товарными категориями:

• Выделение категории.
• Проверка сбалансированности ассортимента.
• Планирование финансовых результатов.
• Оценка эффективности, анализ продаж.
• Связь с мерчандайзингом: планограммы и эффективность использования площадей.
• Некоторые аспекты ценовых решений в рамках управления ассортиментом (например, особенности ценообразования для разных типов категорий товара).
• Стимулирование продаж для разных категорий.
• Суть АВС и логистического XYZ-анализа для планирования закупок.

Форма семинара

На основе реальных ситуаций и примеров участников семинара будут рассмотрены основные вопросы и особенности поэтапного внедрения категорийного менеджмента, его методология, с отработкой отдельных навыков выделения и формирования категорий, анализ продаж по категориям и оценка эффективности управления категорией.
 

Материалы

Участникам предоставляется подробное методическое пособие.

Программа семинара

I. Внедрение категорийного менеджмента в компании

1. Управление ассортиментом магазина: цели и задачи
   • Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
   • Определение категорийного менеджмента.
   • Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
2. Организационная структура коммерческой службы розничной сети при переходе на категорийный менеджмент
   • Особенности внедрения системы в оргструктуру компании.
   • Взаимодействие отделов. Согласование планов.
   • Новая должность - категорийный менеджер.
   • Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности.
   • Необходимая квалификация. Мотивация категорийного менеджера.
3. Ассортиментная политика компании
   • Конкурентная стратегия компании.
   • Определение принципов ассортиментной и ценовой политики как части конкурентной стратегии компании.
   • Изучение потребителей как основа для управления ассортиментом.

II. Методология категорийного менеджмента

Шаг 1. Формирование (выделение) категорий в ассортименте - определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Товарный классификатор, ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Свойства ассортимента - ширина, глубина.
Практическое задание на построение товарного классификатора.

Шаг 2 - 3. Определение структуры категории (компонентов категории). Традиционный и творческий подход к выделению категорий. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений.
Практическое задание на структурирование категории.

Шаг 4. Определение роли категории. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории.
Практическое задание на определение ролей категорий.

Шаг 5. Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Задачи, стоящие перед товарами категории. Соотношение роли категории и целей магазина. Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий).

III. Оперативное управление ассортиментом

Шаг 6. Основные вопросы ценообразования. Основы ценообразования в рознице. Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.

Шаг 7. Категорийный мерчендайзинг и стимулирование продаж. Принципы распределения торговых площадей под разные категории. Оценка эффективности использования торговых площадей. Виды стимулирования продаж для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.

Методы анализа. Оборачиваемость. АВС-анализ и XYZ-анализ. Анализ товаров по параметрам влияния.

IV. Заключение