открытые семинары

I. КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ

1. Современные методы управления ассортиментом
а) Категорийный менеджмент: принципы, организация, методы управления. Опыт практических решений.

б) Этапы внедрения категорийного менеджмента:

• реинжениринг системы управ ления;
• формирование товарных категорий (модели категорий);
• формирование алгоритма закупки и управления ассортиментом.

в) Бизнес-процессы и стандарты взаимодействия коммерческого департамента, департамента продаж и департамента маркетинга.
г) Стандарты аналитической отчетности коммерческого департамента (SAR I, SAR II).
д) Методы мотивации и оценки дея тельности категорийных менедже ров в целях обеспечения целевых показателей. Комплексные системы мотивации.

2. Управление ассортиментом разноформатной сети

е) Внутреннее форматирование. Методы форматирования категорий по площади, структуре товарооборота и «ассортиментной линейке».

7. Анализ ассортиментной матрицы по категориям и форматам магазинов; управление KPI ассортимента в одно- и разноформатных сетях (ЕПП, Тм2)

ж) Ролевой анализ категории (РБК): «генератор потока», «наличности», «прибыли»; методы ротации ассортимента.

и) Анализ и оптимизация структуры категории по результатам РБК; работа со «слепыми зонами».

Кейсы:

• Форматирование категорий торговой сети.
• Ролевой анализ товарной категории.

II. АНАЛИЗ И ОПТИМИЗАЦИЯ АССОРТИМЕНТА

3. Методы анализа и оптимизации ассортимента

а) Методы анализа и оптимизации ассортимента. Факторный анализ и оценка текущей доходности.

б) Расчет оптимальных показателей ассортимента по площади и форматам магазинов (ШАi, ГАi, ПАi,УстАi, ОбАi); индекс устойчивости.

в) Расчет оптимальной гармоничности ассортимента (ГмАi) по ценовому уровню.

г) Рейтинговые методы анализа. Применение мето дов оптимизации ТЗ на основе abc, abc-abc, abc -abc-xyz анализа.

д) Матричный анализ ассортимента (МРА-анализ). Определение неликвидного и медленнооборачиваемого ассортимента; перераспределение ресурсов в категории.

е) Оптимизация струкутуры ассортимента; построение динамической карты прироста.

Кейсы:

• Расчет оптимальных показателей ассортимента; контроль отклонений.
• Анализ матрицы развития ассортимента (МРА-анализ).

4. Управление прибылью категории

ж) Анализ продаж и доходности ассортимента; расчет абсолютной и «перекрестной» доходности SKU, брэндов и поставщиков.

и) Факторы стабильности спроса. Расчет коэффициентов доходности, эластичности и сезонности по товарным группам.

к) Корреляционно-регрессионный анализ: многофакторная модель управления товарооборотом и операционной прибылью категории.

л) Оптимизация выбранного варианта прогноза: основы линейного программирования.

м) Управление ценой и ценовые манипуляции в розничной торговле; увеличение коэффициента импульсности.

н) Анализ работы и контроль резуль татов. Статисти ческие карты контроля процес сов.

Кейсы:

• Корреляци онно-регрес сионный ана лиз товарооборота
• Анализ импульсности ассортимента

III. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

5. Планирование товарооборота и маржинального дохода

Составление баланса торговых и экспозиционных площадей. Расчет стандартов ЕПП, ЕТП категории по форматам магазинов; схемы перераспределения.
Оценка эффектив ности использова ния торговых и экспозиционных площадей; контроль отклонения по товарным группам, брэндам и поставщикам.
abc анализ с индексом мерчандайзинга (abc-R анализ).
Планирование товарооборота (при были) категории с учетом экстен сивного и интенсивного роста. (Матричное планирование по KPI ассортимента).
Перераспределение плана категории по сезонам и форматам магазинов.
Интстументы оперативного контроля за реализацией плана по категории и по магазинам торговой сети.

6. Повышение эффективности продаж

Методы и инструменты «Short-term» (краткосрочного увеличения доходности).
Методы повышения оборачиваемости: расчет силы импульса IS от процента выполнения плана.
Методы стимулирования сбыта в категорийном менеджменте: предварительная оценка и расчет эффективности.
Комплексные показатели эффективности управления ассортиментом (оценка эффективности системы категорийного менеджмента).

Кейсы:

• Планирование товарооборота категории с учетом экстенсивного и интенсив ного роста сети.
• Перераспределение торговых ресурсов между категориями

IV. Ассортиментная стратегия

7. Методы позиционирования ассортимента

Этапы ассортиментной стратегии: ассортиментная концепция, план развития, позиционирование, цепочка соз дания ценно сти.
Расчет потребительских свойств и формирование ИПМ ассортимента. Методы оценки и повышения конкурентоспособности категории.

Кейсы:

• Позиционирование ассортимента товарной категории
• Расчет индекса конкурентоспособности товарной категории

8. Разработка конкурентной стратегии

Изучение ассортимента, цен, и деятельности конкурентов. Анализ сценариев.
Схемы и ме тоды конку рентного по зиционирова ния; построе ние карты стратегиче ских групп.
Управление лояльностью покупателей. Расчет и повышение транзакционной лояльности по товарной категории.
Разработка плана и расчет ключевых показателей конкурентной стратегии.

Кейсы:

• Разработка конкурентной стратегии товарной категории